Szczególnie istotne jest dotrzymywanie obietnic przy pierwszych kontaktach handlowych (nowy klient). W tym czasie kształtuje się zdanie klienta o nas, jako o przyszłym dostawcy. Wtedy szczególnie mocno dostrzega on nasze potknięcia i przykłada do nich miarę, jakiej nigdy nie przyłoży do innego „starego” dostawcy za to samo przewinienie (np. pomyłka w dostawie, spóźniona dostawa itd.).

Właściciel hurtowni materiałów elektrycznych, opowiadał w czasie panelu dyskusyjnego poświęconego skutecznym technikom sprzedaży i utrzymywania długotrwałych relacji handlowych z klientami, że pierwszych 12 dostaw, od momentu pozyskania nowego klienta, kontroluje specjalnie wyznaczony pracownik. Osoba ta, tak jak brakarz czy kontroler jakości na linii produkcyjnej w fabryce, jest odpowiedzialna za prawidłowość dostawy do nowego klienta. Wszystkie reklamacje klienta złożone w tym czasie obciążają jego konto. 

Polecamy: Kwalitatywna ocena bieżącej płynności finansowej firmy

To osoba z ogromnym stażem i doświadczeniem, doskonale rozumiejąca wagę swojego zadania – wypracowanie z nowym klientem prawidłowych relacji handlowych i ugruntowanie u odbiorcy doskonałej opinii o hurtowni, jako dostawcy towarów.

Zastanówmy się, jakie korzyści płyną z takiego podejścia?

1. Po pierwsze, w przypadku niepowodzenia, to jest utraty klienta z powodu błędów w pracy hurtowni, winę za ten fakt można przypisać osobie, która odpowiada za to, aby takie sytuacje nie miały miejsca.
2. Po drugie, pracownicy wiedząc o tej procedurze, mogą nauczyć się obsługi nowego podmiotu i potem już łatwo zostanie on wprowadzony do ogólnie stosowanego w firmie standardu.
3. Po trzecie, jeśli potem dojdzie do jakiś nieprawidłowości w dostawach, zdanie nowego klienta o dostawcy, nie zmieni się tak radykalnie, kiedy kilkanaście wcześniejszych dostaw było OK.

Polecamy: Racjonalizacja gospodarowania zapasami – elementy rachunku ekonomicznego